売上が上がらない・数字が上がらないのは何故なのか？―現場の悩みに答えるヒント
売上が伸びる・伸びない理由はどこに有るのでしょうか？商品力？人材力？ブランド力・・・？
結論から言えば、あなた（の会社、お店、自分自身）が相手・お客様を思う気持ち、それがお客様やあなたの喜び(感動)となり、数字(業績)は伸びていく?これが本質だと思います。この章では、数字が伸びる・伸びない理由について考えてみたいと思います。
売上の違いはなぜうまれるのか？
ある経営者は、こんなことをつぶやきました。「景気や世の中のせいにはしたくないけど、何だかんだいっても、数字が伸びないと暗い気持ちになってしまう。それに、うちの営業マンが弱いので･･････」
さらに続けて「いろいろ努力し、対策をしているのに、売上が上がらない」というのです。本当に、そうなのでしょうか？
そんな企業には、こんなことをいう営業マンがいるものです。
「うちの会社のやり方では、売上は上がりませんよ。商品も良くないし・・・」とはいうものの、こちらをご覧いただいている方のなかには「そうだよなぁ～」と同感する人もいらっしゃるかもしれません。
もちろん、ほとんどの会社はそれなりの問題をかかえていますし、簡単に売れる商品なんてありません。
店舗経営（ここでは例として宿泊業）をされている会社様で、つぎのような事例に出会うことがあります。
*A旅館は、豪華なロビーや客室、バンケット会場も補助金等を利用し改装・新設し、ネット広告も増やしている。しかし思ったほど売上が伸びない・・・。
*Bホテルは、古いタイプの施設しかないが、今期は前年比（コロナ前対比の）１２０％以上の集客を獲得した。なぜ、違いがうまれるのでしょう？
もちろん、人手不足だけのせいではないようです。
お客様は本当に満足しているのか？
「毎月の売上や利益といった数字(業績)が、前年度と比べて低迷している」と多くの企業が苦しんでいる問題があります。経営者はもちろん、リーダーから新人社員まで、最も大きな関心事かもしれません。この問題だけが関心事になっては困りますが、数字を伸ばすことは、いつの時代も大切なキーワードです。この問題を考える前に「数字(業績)とは何か？」という前提をしっかり確認しておきましょう。
そこで、つぎの公式を見てください。
数字(業績)=お客様の満足×社員の歓喜＝喜びの絶対量(感動)
こういう公式の方が、分かりやすいかと思います。数字(業績)を伸ばすには、「お客様の満足」と「社員の歓喜」を増やし、掛け合わせる(相乗効果を上げる)ことが大切です。つまり、喜びの絶対量(感動)を大きくすること、それが数字(業績)を伸ばす要因になるのです。逆にいうと、数字が伸びない会社の原因を結論的に一言でいうとそれは「お客様に喜ばれていない」という事実なのです。こんなことをいうと、経営者も社員も誰でも「そんなことはない！」と認めたがらないのが普通です。しかし、事実、お客様や社員の喜び(感動)が不足しているから数字が伸びないのが事の本質です。
喜び(感動)が、数字(業績)の背景にある
お客様が本当に喜んでいるのか？社員が本当に喜んでサービス提供しているか？これをチェックしてみてください。業績が思わしくないようであれば、いま行っているお客様へのサービスを、改めて見つめ直す必要があります。お客様が本当に喜ぶサービスは何か？お客様に喜ばれていないサービスは？について、その理由も調べてみましょう。
現場での問題点を見直し、アンケート調査をしたり、アフターフォローを強化する手もあります。商品やサービスを受け取るお客様、商品やサービスを提供す社員、どちらも人間です。だから、喜び(感動)という人間の感情(気持ち)が、数字(業績)の背景には必ずあると思ってください。
そして、お客様の喜びが増えれば増えるほど、それは社員の喜びにつながります。社員の喜びが増えれば増えるほど、自信や希望を持つことができ、励ましや信頼を得ることができるのです。
あなたの内面に、お客様を思う気持ちが強くあるか？
数字(業績)の動きは、お客様や社員の喜びの絶対量(感動)と連動しており、喜び(感動)には全てを向上させ、好循環させるパワーがあると考えてください。経営者から新人社員まで、あなた自身の内面に、サービスを提供したい気持ち=お客様を思う気持ちが、強く存在をしているでしょうか？そこから、お客様や社員の喜びが生まれてきます。あなたがお客様を思う気持ち、そしてお客様に感謝する思い、それがお客様やあなたの喜び(感動)となり、それが社内全体に伝わっていくと、数字(業績)は必ず伸びていきます。逆に、「社会が悪い、業界が低迷している、社員に能力がない、会社の施設や商品が悪い・・・」といった不平不満、愚痴・文句が連発される会社ほど、数字(業績)はなかなか伸びません。
どうすれば数字(業績)を伸ばせるのか？ヒントはありましたか？次の章では、さらに詳しく「数字が伸びる企業・スタッフの特徴」について考えていきたいと思っています。
数字が伸びる企業・スタッフの特徴
ピンチの時も積極的に創意工夫すれば、業績が伸びていく! ?
この章では「数字が伸びる企業やスタッフの特徴」について考えていきましょう。
伸びている会社にはこんな特徴がある
あなたは「いろいろと努力しているのに、なぜ数字が伸びないんだろう？」という気持ちになったことはありますか？あるいは、がんばっているのに、成績が上がらない同僚の人はいませんか？数字が伸びない、成績が上がらないという結果には、必ず原因があるはずです。
その点については、前章で述べたように「お客様に喜ばれているか」が大事でしたが、ここでは数字が伸びている会社、業績のよいスタッフから学んでみましょう。成長している会社、成績のよいスタッフの特徴や行動を分析すれば、なんらかのヒントが見つかります。
弊社アンリミのカウンセラー達は毎日、さまざまな会社を訪問し、その職場の雰囲気を肌で感じています。その経験から、以前は低迷していたけれど、いま伸びている会社の特徴を三点に集約してみましょう。
《数字が伸びる会社の特徴》
①明るい
一人ひとりのスタッフの役割が明確で、自分のやるべきことを自覚している。目標がはっきりしているので、明るい雰囲気になる。数字が良いから明るいのではなく、明るいから数字が伸びてきたというのが私たちの実感です。
②元気
スタッフ同士の仲がよく、お互いに声をかけて励まし合っている。ホウ・レン・ソウ(報告・連絡・相談)が仕事を進めるうえでの基本になっており、円滑なコミュニケーションがとれている。
③さわやか
現場で働くスタッフ達の意見が、上司やトップに反映されているので、不平不満が少ない。だから職場にはスッキリとした雰囲気がある。
行動や仕事にとって「目的・目標」が大切
どうでしょうか？先の三点をチエックすると、このなかでも「①明るい」の基本は、各スタッフの役割や目標が明確になっていることがポイントです。実際にあったこんな話があります。人間というものは、無目的な行動の連続を要求されると、人格的におかしくなってしまうということの逸話です。
午前中にレンガを積ませて、午後はそれをくずして元通りにする･･････、この繰り返しを連日、同じ人にやらせると、人間というのはおかしくなってしまうというもの。目的のない行動を強いられると、私達は人間的な価値を否定されたと感じてしまうのです。
たしかに、目的や目標がはっきりしない仕事に対して、私達は意欲を持てません。目標のない航海を「漂流」、目標のない行動や動きを「迷走」と呼ぶように、仕事面において目的、目標はとても大切です。
『いつまでに・何を・どうすればゴールに達するのか？』『その価値はどうなのか？』こうしたことが分かり、納得しないと、私達はヤル気が起こらず、エンジンが動き出さないのです。
逆に、数字が伸びている会社、士気が上がっている職場は、会社と個人の目的・目標が明確なのだとも言えるかと思います。つぎに、業績のよいスタッフを観察してみましょう。彼らは、なぜ業績がよいのだろう？どんな心構えで仕事をしているのでしょうか？
業績のよいところのスタッフはいつも積極的
ここでも、その特徴を三点に集約してみました。
《業績のよいスタッフの特徴》
①積極的
ものごとや仕事に対し、常に前向きな態度で接している。
②創意工夫
分からないことはすぐに調べ、とても勉強熱心。指示されたことを単に繰り返すだけではなく、自分なりに創意工夫をしている。
③配慮
周囲の人への心くばりがあり、機転がきく。だから社内外の人から好感をもたれやすい。
以上の三点は、業績のよい全ての人に当てはまるわけではありません。しかし、こうした特徴を身につければ、業績のよいスタッフに近づけると思います。ここでは「①積極的」について、考えてみましょう。
業績を伸ばすには、仕事に対して積極的に取り組む姿勢が大切です。それは当然なのですが、もしも困難な状況にぶつかった時も、あなたは積極的に対応できるでしょうか？ピンチになった時、その場から逃げたいもう止めたい、そんな気持ちが湧いてきませんか？じつは、こうしたピンチの時こそ、成長できるチャンスなのです。どうすればクリアできるのか、それを真剣に探ってください。
例えば、ゴルフでいえば、ミスショットをして、バンカーに入れてしまった状況から、「いかにリカバリーショットを放つか」それが問われます。ピンチでも積極的にチャレンジする時、自己成長の道が開かれ、業績のよいスタッフへ近づけるのです。
すでにお分かりのように、「いかにリカバリーショットを放つか」とは、「②創意工夫」につながります。人にいわれたから行動する受け身の姿勢ではなく、自ら突き進んで行こうとする積極的な気持ちが、業績を伸ばす原因になるからです。
数字を伸ばすための発想・考え方とは？
次に「数字を伸ばす発想・考え方」について述べようと思います。
仕事に対する考え方は目には見えない
「教えられた通りに営業しても、数字が伸びない!」
「残業して頑張っているのに、業績が上がらない!」と悩んでいませんか？
苦しい状況が続き、これからも明るい材料が見えないなかで、つい「不況だからしょうがないと諦めたり、「いくら自分が苦労してもムダだ」と嘆いてしまう人がいるかもしれません。
「時代や状況が悪い」と理由づけしたところで、事態は変わりません。それに、どんなに経済的に厳しい業界でも、数字を伸ばしている企業や、商品は変わらなくても業績トップのスタッフはいるものです。それでは、どうすれば数字を伸ばせるのか？そのヒントとして、前の章では、お客様の満足を大切にし、お客様やあなた自身の喜び(感動)を再確認しましょうと提案し、伸びている企業や業績のよいスタッフを観察しその特徴を学びました。
この章からは「仕事に対すあなた自身の発想、考え方」に焦点を当ててみたいと思います。まず、私達は目に見えるものに影響を受けやすく、目には見えないものに注目しない傾向があります。誰の目にも見えるのは意見しやすいし、検討できるのですが、目に見えないと忘れがちになってしまいます。ここでいう目に見えるものと見えないものとは何か？仕事を進める時、目に見えるものとは、営業の方法や販売システム等です。例えば、営業・販売の数字が伸びないと、営業トークをアレンジしようとか、販売チームの編成を変えるなど、目に見える方法やシステムのことを重視しがちです。
一方、目には見えないものとは、営業や販売に対する発想や考え方です。実はこちらのほうがむしろ大切な面があるのですが、なかなか理解するのは難しいです。営業・販売の数字が伸びない時、あなたの仕事に対する発想、考え方を変えることによって、数字が上がるヒントになればと思います。
業績を伸ばせる自分に変化=成長させよう
私達が仕事をする時、目には見えない、つまり自分でも気づいていない考え方で行動しています。それをチェックしてみてください。あなたが業績を伸ばしたいのなら、自分をよい方向へ変えていく努力が必要です。その変化に周囲の人(上司や部下、お客様や取引先など)が気づき、あなたへの対応が変わるはずです。誰もが、よい方向へ変化=成長できる可能性があり、こうし自己変革にチャレンジしてほしいと思います。
例えば、次のような自分に変革してみてはいかがでしょうか。
①周りの人を激励できる
あなたは出会った相手や周囲の人を優先していますか？相手を優先し、相手の側に立つ考え方に自分を変革することが大きな違いとなっていきます。相手の可能性を最大限に伸ばし、激励できるような自分を目指しましょう。
②難しくつらいほうを選ぶ
仕事や問題に取り組む時、簡単なほうを選ぶのではなく、難しく大変なほうを選ぶ自分に変革しましょう。自らの限界を破る方法として、今以上のハードルを設定し、常にワンランク上の目標へと進む考え方を確立しましょう。自分を律する心を持てる自己へと成長するべき時はいまです。
③何でも自ら進んで実行する
激変する時代に対応するには、積極的に学び続ける必要があります。尻込みするタイプではなく、果敢に挑戦するタイプの人間に変革しましょう。何事も自ら進んで実行するという考え方を確立しましょう。
以上のように「相手や周囲の人を激励できる」自分、「難しく大変なほうを選ぶ」自分、「何でも自ら進んで実行する」自分に自己変革できれば、業績を伸ばせる可能性は格段に増えるでしょう。
難しい時代状況こそ自己変革のチャンス
先のコロナ禍に代表されるような「百年に一度」といわれる大不況のなかにあって、危機的な状況を果たしてチャンスと捉えることができるでしょうか？もしそのような状況下に置かれたら「それは無理だ」という前に「いまが最高のチャンス」だと考え方を変える努力をしてみる。この危機の時こそ「変わるチャンス」なのかもしれません。
次に、不況の時代に業績を伸ばした人の特徴をピックアップしてみました。ぜひ、参考にしてみてください。
① 常にプラス思考
前向きなプラス思考という姿勢が重要です。いまだけに目を向けるのではなく、今後(未来)必ず業績を伸ばせると心の底から信じ、最後までやり抜くという強い決意と確信を持っています。
②向上心を失わない
自分で分からないことは必ず聞く、また指導を受けたいという気持ちが強く、自分の見栄や立場に縛られません。素直になって先輩や上司に聞けないのは、あなたにとって大きなマイナスです。どんな時でも向上心を失わない精神力を養いましょう。
③失敗を恐れない
取り組んでいる仕事に対し、真正面から挑戦する気力を持ちましょう。よそ見をせず、現状に安住せず、失敗を恐れない。しかも、高い目標いとに挑み続ける気持ちが、とても重要です。
ここでも、「常にプラス思考」自分、「向上心を失わない」自分、「失敗を恐れない」自分に変革することができれば、きっとあなたは業績を伸ばせるはずです。自己変革(Change)は、困難な時こそChanceです。誰でもChallengeできるのでです。この三つの”C”を忘れずに、実行に移してみましょう。
まとめ
今回は、「売上げが上がらない・数字が上がらないのは何故なのか？」とのテーマでお伝えしてきました。競争とは競合する会社やライバルとの戦いのように思いがちです。一面的にはそうとも言えますが、根本的、本質的には自分自身との戦いだと、今回のお話しの中では感じていただけたかと思います。自らの可能性を最大限に発揮して、難しい中にあっても負けずに挑戦していってほしいと願っております。最後に、弊社カウンセリングテキストの一節をご紹介したいと思います。
「数字が思うように動きません・・・」との質問に対し、
我々の数字は「感動」や「喜び」によって、あるいは「満足」というものによって動かすのです。数字が動かないということは、本質的には、満足や喜びや感動がないということです。実際、現場では色々な改善などもしていると思いますが、大事なことは商品や営業の中に、リーダーの一念と気迫とが打込まれているか否かなのです。申し上げたいことは、数字とは人間のことなのです。数字というものは、人間が作るのです。人間の感動と喜びによって作るのです。（書籍「可能性の扉を開く」より）
